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Article concernant prospection telephonique

Pour mieux vendre par téléphone il est indispensable de capter l´attention dès la première phrase , se mettre dans un endroit calme , avoir un objectif clair et ne surtout pas tenter d´improviser, prendre des notes , et surtout utiliser les arguments de votre interlocuteur en posant des questions ouvertes tout en synthétisant les informations , faire un diagnostique différentiel et fixer une prochaine étape.

La prospection téléphonique est un moyen rapide, et efficace pour mettre en avant votre entreprise, vos prestations, décrocher un rendez-vous et évidement accroître votre chiffre d’affaires.

Rien n’est plus chronophage que de devoir systématiquement requalifier les coordonnées téléphoniques durant les appels de prospects, alors pensez à conserver votre base de données ou fichier prospects à jour.

Les questions à se poser pour bien préparer son entretien téléphonique :

    Qui j’appelle ? Quelle est sa fonction dans l’entreprise ? Est-il décisionnaire ? Me connaît-il déjà ?
    Pourquoi j’appelle ? Quel est l’objectif de mon appel (prise de rendez-vous / présentation généraliste / vente…) ?

Préparez en parallèle les réponses aux principales objections que vous avez déjà rencontrées dans vos précédentes prospections téléphoniques.
Encore une fois, la réponse est à moduler en fonction de la teneur de l’entretien téléphonique et de la sensibilité de votre interlocuteur : ne lisez pas, adaptez votre discours.
Trop de « robots » nous appellent pour nous vanter les mérites de leur société ou leur produit sans prendre le temps de réellement s’intéresser à notre situation ou nos problématiques : soyez préparé, guidé… mais…  naturels !

Le tout doit être fait de façon naturelle : intéressez-vous sincèrement à votre prospect, son métier, son quotidien, il vous donnera spontanément les points sur lesquels vous allez vous appuyer pour argumenter.

Pour argumenter, il faut utiliser les éléments préparés dans l’argumentaire (les fameuses caractéristiques techniques transformées en avantages clients).

Les réactions de votre prospect vous guident sur la marche à suivre : l’absence de réaction ou une marque d’agacement ne sont pas bon signe, peut être n’avez-vous pas capté l’attention de votre prospect… En revanche, il existe des signaux d’achats qu’il vous faut repérer et utiliser.

Ne tournez pas autour du pot, annoncez la couleur et parlez prix également. Comment voulez-vous obtenir un retour sur votre offre si votre prospect ne sait pas s’il a les moyens de la payer ?

Répondez aux objections au fur et à mesure où elles sont formulées, n’attendez pas. Laissez ensuite votre prospect s’exprimer et répondre à son tour. Nous sommes bien ici dans un duel verbal que vous souhaitez gagner.

uelles attitudes adopter au téléphone ?

 

    Ecoute, Reformulation, Réponse aux problématiques et objections.
    Empathie : comprenez la véritable situation de votre prospect et mettez vous à sa place.
    Calme et Assurance.
    Directivité : vous menez l’entretien.
    Utilisation du présent : vous mettez le prospect dans l’action.

Gardez à l’esprit que la vente par téléphone est difficile mais permet de très bons résultats. C’est un vrai métier, confiez vos relance à un commercial chevronné ou à un spécialiste du secteur. Oubliez les script à lire, sortez la tête de votre argumentaire dès que vous le pouvez, soyez naturel et intéressez vous à votre prospect, les ventes suivront.

Seulement, la vente par téléphone ne s’improvise pas, il s’agit aujourd’hui d’un véritable métier qui nécessite des savoir-faire particuliers, de l’entrainement à cette technique de prospection par téléphone et de la méthode.

Qu’il est dur de décrocher son téléphone pour dénicher de nouveaux clients quand on n’a pas l’âme d’un commercial… Pour ceux dont le premier métier n’est pas le développement commercial, la prospection téléphonique s’avère une tâche ardue et rebutante. Pourtant, sans prospection, il n’y a pas d’affaires et sans affaires, il n’y a pas d’entreprise ! Voici quelques conseils qui vous permettront d’être plus efficace et efficient en prospectio

Enrichir votre base de prospects est une nécessité vitale. Si vous prospectez vous-même ou dirigez une équipe de vendeurs, commencez par mettre en place une veille permanente et méthodique, susceptible de vous permettre d’obtenir des renseignements précieux sur les clients potentiels les plus intéressants. Pour repérer les besoins de vos prospects, leurs stratégies d’entreprises, leurs produits ou services lancés récemment, lisez la presse : économiques, financières... Surfez sur les sites Internet selon le secteur ou la fonction qui vous intéresse, abonnez-vous à leurs newsletters pour recevoir les informations actualisées. Surveillez également les classements publiés par la presse, du type « Les 100 sociétés qui comptent dans votre région ». Vous pouvez aussi vous procurer des fichiers de prospects contenant un maximum de renseignements auprès des organismes comme Kompass ou la Chambre de Commerce et d’Industrie de Paris (service Infos Décisions). Autre façon d’enrichir votre base de données à peu de frais : proposez des échanges de listings à des entreprises non concurrentes (après vous être assuré qu’elles peuvent vous fournir les noms des responsables, ainsi que leur numéro de ligne directe et leur adresse e-mail).
Découvrez votre prospect potentiel

Une fois muni d’une base de données fiable, tentez d’établir le profil précis de chaque prospect et d’enquêter sur son environnement. Bien avant le jour J, étudiez la personnalité de votre interlocuteur. Sa fonction précise dans l’entreprise, évidemment, mais aussi ses hobbies et son parcours. Une visite sur les principaux moteurs de recherche vous apprendra s’il fait partie d’un cercle professionnel ou d’un club de sport et vous indiquera son école ou sa région natale. Pensez à vérifier s’il a un profil Viadeo, Facebook ou Linkedin. Plus vous affinerez vos connaissances sur lui et sur ses besoins, plus votre argumentaire sera percutant. Quelles sont ses valeurs, ses priorités du moment ? Est-il dans une stratégie de conquête ou de consolidation de son marché ? Que vous réclament ses concurrents ? Une dizaine de questions doivent vous permettre de mieux connaitre votre prospect. Plus vous connaîtrez votre prospect plus votre discours sera efficace et permettra de répondre à des objections.
On prend son téléphone

Parfois déstabilisante, la vente par téléphone s’appuie sur des méthodes et des techniques bien précises. Avant de composer le numéro d’un client ou d’un prospect, vous devez donc avoir préparé un résumé de votre argumentaire.
Franchir les barrages

Il s’agit de donner le moins d’informations possibles pour éviter les refus argumentés et franchir les barrages. Pour augmenter nos chances, il faudra adopter un ton assuré, proche… et sourire. Le secret est la directivité, la confiance en soi et la ténacité.

Lors d’une vente par téléphone, votre gestuelle ne vous sert plus à rien, seule votre voix appuie votre raisonnement. Vous devez impérativement vous exercer à maîtriser à la fois votre rythme et la structure de vos phrases. à proscrire : les hésitations, les silences trop longs, mais aussi les argumentaires débités à bride abattue. Apprenez à respirer, à mieux articuler et à placer votre voix. Ce qui permet, in fine, de gagner en aisance, en charisme et, donc, en force de conviction.
Votre phrase d’accroche est-elle prête ? Le marathon téléphonique peut démarrer.
Veillez d’abord à ce que vous ne soyez pas distraits par d’autres tâches. Le mieux est de bloquer une plage horaire. Choisissez un endroit calme, fixez-vous un objectif précis. Dites-vous par exemple que vous devez entrer en contact avec trois interlocuteurs intéressants en une heure. Préparez-vous à travailler stylo en main devant votre agenda et à garder le sourire, car cela « s’entend » au téléphone. Si vous cherchez à joindre des chefs d’entreprise ou des Top managers, mieux vaut les appeler tôt le matin à partir de 7h30 ou le soir après 19h30. Au cours de la conversation, vous ne devez pas dévier de votre but : décrocher un rendez-vous. à moins de posséder la ligne directe de votre correspondant, il vous faudra passer par le standard qui vous orientera peut-être sur le mauvais service. Ne dévoilez pas votre identité aux intermédiaires (sauf s’ils vous la demandent), ni le motif de votre appel. N’en dites plus qu’une fois en ligne avec l’assistant(e) de votre contact. C’est la personne clé pour atteindre votre cible. Si elle estime que vous n’êtes pas une priorité pour son patron, vous n’arriverez à rien. Restez courtois, essayez d’établir une relation chaleureuse en la remerciant par avance de son efficacité. Si votre prospect n’est pas disponible, demandez un rendez-vous téléphonique à une date et à une heure que vous respecterez scrupuleusement. Votre ténacité finira par payer.
Pas plus d’une minute

Lorsque, enfin, vous avez le bon interlocuteur au bout du fil, soyez bref. Idéalement, l’appel ne doit pas durer plus d’une minute. Déclinez vos nom et prénom (les « madame » et « monsieur » sont à proscrire) suivis de votre fonction et du nom de l’entreprise. Si vous êtes recommandé, indiquez-le d’emblée. Enchaînez avec votre pitch et votre phrase d’accroche. En cas d’objections, sortez votre argumentaire pour les lever et mettez-vous au diapason de votre correspondant en adoptant son débit et ses intonations. Ce mimétisme créera une connivence inconsciente. Enfin, n’oubliez pas que le prospect que vous avez au bout du fil n’est probablement pas le seul décideur. Suggérez-lui de prendre contact avec certains de ses collègues, il vous recevra peut-être plus volontiers, de peur d’être doublé.

Une des clefs de la réussite réside dans l’organisation de sa prospection. Vous devez absolument être dans un environnement propice à la prospection, avec un téléphone qui fonctionne, des fiches prospects prêtes à être remplies, un stylo et surtout une liste que vous aurez préétablie avec des noms de prospects. Bien sûr, vous devez avoir avec vous une liste de questions qui vous aidera à relancer la conversation.

Évidemment votre premier objectif est de qualifier le prospect et de récolter le plus de renseignements possibles. N’hésitez pas à parler avec différentes personnes dans l’entreprise. La base de la qualification est la triangulation, il vous faut au moins 2 ou 3 correspondants dans l’entreprise pour recouper toutes les informations, puis, décider de poursuivre avec ce prospect ou de l’abandonner pour un autre.

Dès le début de votre entretien, l’interlocuteur va vous faire des objections. Très bien, rentrez dans son jeu, votre but est de le faire parler ; pas de lui clouer le bec ! Allez même dans son sens, du moment qu’il vous parle de l’entreprise c’est bon à prendre.

A force de batailler il va vous donner une mine d’informations qu’il sera facile d’utiliser contre lui. La meilleure technique est la reformulation : « si je comprends bien monsieur le client, ce que vous souhaitez c’est ne plus être soumis au dicta de vos fournisseurs habituels…. » Quand vous maîtrisez cette technique c’est un vrai plaisir.

De temps en temps, il faut relancer l’interlocuteur avec une question ouverte : « que pensez-vous du marché actuel ? » « Comment voyez-vous l’avenir de ce business ? » ce genre de questions valorise l’interlocuteur et le met en confiance. Si vous écoutez bien il vous en dira beaucoup.

Il faut qu’à la fin de la conversation téléphonique, vous ayez une bonne idée de l’organigramme de l’entreprise ainsi qu’une vision des acteurs influents dans la prise de décision.

Il faut savoir qui vous avez en face (quel concurrent), évidemment ce genre d’information est difficile à obtenir, allez-y par des voies détournées. Demandez à votre prospect si votre confrère à des délais de livraisons importants, ce qui vous indiquera s’il est loin ou non. S’il y a des coûts de dédouanement. Quand vous pensez avoir deviné qui est son fournisseur, n’hésitez pas à donner son nom dans la conversation, le client ne sachant pas comment réagir va forcement vous renseigner.

Le but ici est de préparer sa stratégie, vous devez faire la liste de tous les besoins, souhaits ou vœux du client. Poser un bilan, en différenciant les besoins du client que vous pouvez satisfaire aux autres qui ne vous intéressent pas. Ce bilan se fait méthodiquement, en prenant en considération les éléments permettant d’exclure un besoin et en conservant ceux permettant de le valider. Allez les petits Dr House en herbe entraînez-vous à synthétiser et concentrez-vous sur ce qui vous intéresse.

A la fin de l’entretien, il faut fixer une prochaine étape. Soit vous avez réussi à parler au bon interlocuteur et vous devez conclure par une prise de rendez-vous. Sinon,  il vous faut fixer avec votre interlocuteur le prochain objectif, à savoir contacter avec sa recommandation le bon interlocuteur.

 

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